Programa Superior Gestión Clientes PSGC Madrid

Desarrollo de competencias personales en el puesto.
Planificación orientada al trabajo con los clientes y a la aportación de margen.
Análisis y desarrollo de la cartera de clientes.
Asunción del grado de responsabilidad frente al cliente y la empresa.
Liderazgo de clientes.

BENEFICIOS DEL PROGRAMA

Potenciación de las capacidades técnicas y prácticas para el desarrollo de las funciones comerciales.
Asimilación de las herramientas y elementos de éxito comercial más utilizados y de aplicación inmediata en el puesto de trabajo.
Desarrollo de habilidades de mejora en la gestión diaria.
Transferencia de experiencias
Incremento de la capacidad analítica, a través de los casos y metodologías aplicadas.
Programa compatible con la actividad profesional.

Dirigido a:

Comerciales, gestores de clientes, jefes de proyecto… y en definitiva todos aquellos profesionales que fundamenten su actividad en la captación, el desarrollo, la gestión y la Fidelización de clientes, en lo que se refiere a:

Un segmento de clientes, producto, zona o cartera concreta.

Puntos de venta propios o ajenos a la empresa.

Mediadores de clientes.

Acciones de planificación comercial.

Actividades de soporte y administración de ventas, etc.

Objetivos:

Identificación, comprensión y entrenamiento de los factores clave de éxito, para el desempeño de los diferentes puestos comerciales en gestión de clientes, y su integración en el plan comercial de la empresa.
Capacitar en el análisis y reflexión de su cartera de clientes y/o mediadores, para la correcta planificación de las actividades a desarrollar y toma de decisiones en relación con el itinerario del cliente.
Trabajar con los asistentes las diferentes técnicas y herramientas que les permitan elaborar su plan de ventas personal, en sintonía con las características de sus clientes, su mercado y la consecución de objetivos.
Valorar y situar la proyección profesional del rol comercial dentro de las organizaciones y que se traduzca en una actitud positiva y motivadora frente al trabajo.
Potenciar en los asistentes el rol de gestor de clientes en sus vertientes estratégicas y operativas.

Metodología:

La metodología se basa en pilares conceptuales, complementados con dinámicas de trabajo en grupo continuadas a lo largo del programa, así como una interactuación entre los asistentes y los profesores, que facilite el aprendizaje y la comprensión de las cuestiones expuestas en aula.

Elementos didácticos o pedagógicos:

Documentación, notas técnicas sobre el contenido de cada módulo y lecturas complementarias.
Resolución de ejercicios individuales y en grupos reducidos.
Exposición de situaciones reales y de actualidad para debate en aula.
Resolución de casos prácticos con exposición de los mismos.
Análisis de experiencias en diferentes sectores de actividad.
Colección de libros de apoyo y consulta.
Role Plays.
Outdoor Training para PSGC Corporativo (in company).

Evaluación:

Programa:

MÓDULO 1 - DE LOS HÁBITOS Y VALORES A LA ORIENTACIÓN HACIA EL MERCADO

Actitudes y paradigmas en la actividad comercial
- Hábitos:
- Reconocer, saber y querer
Binomio producto-mercado:
- Dónde estamos?
Segmentación, posicionamiento y público objetivo:
- A quién nos dirigimos
Ubicación del área de ventas en el marketing de la empresa

MÓDULO 2 - ROL ESTRATÉGICO Y TÁCTICO DEL GESTOR DE CLIENTES

Rol estratégico:
- El entorno competitivo actual:
  - El gestor comercial como fuente de ventajas competitivas
- Evolución de la venta:
  - El escenario actual vs nuevos roles del gestor comercial
- Las estrategias comerciales del gestor de clientes:
  - El plan estratégico de venta
Rol operativo:
- Análisis de cartera de clientes y potencial de mercado
- Gestión de clientes claves de la cartera del gestor
- Plan de Ventas Operativo Individual - Plan de Cartera / Zona

MÓDULO 3 - ITINERARIO DE RELACIÓN CON EL CLIENTE

Visión global del itinerario de relación con el cliente:
- Proceso comercial:
  - Fases críticas
  - Hábitos de efectividad
El uso del teléfono como herramienta comercial de prospección y gestión de clientes
Detección de oportunidades y necesidades:
- El contacto: fases y factores de éxito
- La descubierta de necesidades:
  - Desarrollo de necesidades
  - Técnica de preguntas
- Pirámide de poder
Presentación de la propuesta:
- Venta vs Negociación
- Argumentarios en función de los móviles de compra
- Estructura y posiciones psicológicas
- Actitudes del cliente y tratamiento
- Las objeciones: análisis y técnicas
- Técnicas de cierre
Los procesos de negociación

MÓDULO 4 - EL GESTOR COMERCIAL COMO APORTADOR DE MARGEN

Análisis de la rentabilidad de operaciones comerciales
Impacto de las condiciones de la negociación:
- Cesiones en periodo de pago:
  - Descuentos
  - Customización
  - Rappeles
Rentabilidad de las ventas e incidencias en la empresa
La cuenta de resultados (zonas y clientes) costes, precios, rentabilidad
Gestión de operaciones comerciales con inversión en clientes

MÓDULO 5 - DESPUÉS DE LA VENTA: DESARROLLO DE CLIENTES

Atención post venta
Cuota de mercado y cuota de cliente
El valor del cliente y su ciclo
Las demandas del cliente en cada una de las fases
El nivel de satisfacción y los programas de mantenimiento

MÓDULO 6 - RELACIÓN CON CANAL DE VENTA

El Merchandising y la Promoción como herramientas de dinamización del Gestor de Clientes

MÓDULO 7 - HABILIDADES DEL GESTOR DE CLIENTES

Cómo hablar en público: presentaciones comerciales
Técnicas de reuniones de trabajo. Trabajo en equipo

MÓDULO 8 - MÉTRICAS DE VENTA

¿Se puede medir la actividad del cliente?
Indicadores principales del cliente
Adquisición, conversión y fidelidad de clientes
Las dimensiones del comercial: variables y segmentación
El valor del cliente
El canal de distribución como cliente
Cuadro de mando de la cartera de clientes

**Fechas de inicio y fin sujetas a posibles modificaciones por ajustes de programación.

Condiciones:

Dirección	:	C/ Arturo Soria, 161 · 28043 Madrid
Días	:	Del viernes, 23 de octubre de 2009 al sábado, 27 de marzo de 2010.
Horario	:	Viernes de 16.00 a 21.00 horas y sábados de 9.00 a 14.00 horas. Tlfno.: 00 34 91 744 40 40 Programa subvencionable a través de la Fundación Tripartita. Más información en ESIC.**
Total Horas	:	140 horas lectivas.
Precio	:	3.600,00 €
Notas	:	Acción formativa subvencionable a través de la Fundación Tripartita. Más Información en ESIC. Este programa requiere un proceso de selección previo para la admisión de candidatos.

Admisión	:	Antiguos Alumnos Asociados, consultar condiciones especiales
Cancelación	:	Si la persona no pudiera asistir, deberá comunicarlo a ESIC. Si dicha cancelación se notifica siete días hábiles antes del inicio del programa, se devolverá el importe abonado menos un 15% en concepto de gastos administrativos. Pasado este periodo, se podrá sustituir por otra persona sin coste adicional.
Alojamiento	:	ESIC mantiene acuerdos con distintos hoteles para facilitar el alojamiento de los asistentes.