A lo largo de este programa se pone de manifiesto la importancia de la dirección y gestión de los equipos comerciales orientados a la venta, tanto desde la perspectiva de la gestión y estrategias comerciales, como desde la gestión y operativa de las personas que la desarrollan.

Al finalizarlo los asistentes tendrán una visión amplia de la Dirección Comercial, de los sistemas de remuneración y motivación de los equipos comerciales, de la previsión y fijación de los objetivos, así como la “Pasión por el Cliente” como centro de una estrategia comercial de éxito.


FACTORES CLAVE:

Los recursos comerciales son la parte más crítica para la mayoría de las organizaciones por:

• Ser el colectivo más numeroso dentro de las organizaciones.
  
  
• Ser el colectivo con mayor capacidad de influencia sobre los clientes.
  

Los recursos comerciales son la base para la consecución de las metas propuestas. Su definición, organización, procesos de comunicación, retribución, desarrollo, motivación, etc… están llenos de innumerables matices a terner en consideración, convirtiéndose en uno de los colectivos más determinantes para cualquier cadena de mando.

La dirección de equipos comerciales debe monitorizar todo el proceso de venta, de ahí que sea imprescindible profundizar en los errores más habituales que se suelen cometer en las redes comerciales.


PONENTE:

D. Javier Molina

Formación Académica:
Doctorando en Economía de Empresa por la Universidad Rey Juan Carlos.
Máster Oficial en Dirección Comercial y Marketing por la Rey Juan Carlos.
Máster en Dirección Financiera por ESIC.
Licenciado en Administración y Dirección de Empresas por la University of Lincolnshire & Humberside.
Licenciado en Gestión Comercial y Marketing por ESIC.
Diplomado en Investigación de Mercados por AEDEMO, (Asociación Española de Estudios de Marketing y Opinión).

Experiencia Profesional:
Actualmente es profesor de ESIC, Business & Marketing School, miembro del Comité y del Consejo Asesor de la Escuela de Ventas de ESIC, Socio Director de Gesvelice, así como miembro del Comité y Consejo de Dirección de varias organizaciones tanto nacionales como internacionales.

Anteriormente: Broadnet (Grupo ACS), Central Sales Director. Lince Telecomunicaciones (Grupo France Telecom), Jefe de Ventas. Uniberes, Jefe de Zona. Banco de Santander (Grupo SCH), Adjunto a Dirección de Red.

Coautor de los libros “Plan de Ventas” y “Hoy es Marketing 2008, 2009 y 2010”, todos ellos de la editorial ESIC. Tiene diversas publicaciones en medios de ámbito nacional e internacional relacionados con el mundo de la economía y el management: El Economista, Estrategias de Venta, Expansión, Cinco Días, América Economía, etc.

Es conferenciante habitual de Hoy es Marketing, Expomanagement, Foro Mundial de Dirección Comercial y Fuerzas de Venta, Foro de Directivos, etc.

El programa va dirigido a gestores y responsables comerciales con alto potencial que desarrollen su actividad en:

• La gestión de un territorio, zona o región.
  
  
• La gestión de canales diretos o indirectos.
  
  
• La gestión de clientes en mercados de consumo, servicios o industriales.
  
  
• La gestión de grandes cuentas, PYMES o mercados residenciales.
  
  
• La gestión de servicios post-venta.
  

OBJETIVO PRINCIPAL:

• Definir y comprometer a los asistentes con los elementos clave de la dirección de ventas para obtener el máximo rendimiento: equipo de vendedores propio y ajeno, la gestión de zonas y clientes, las estrategias de ventas y márgenes con productos y servicios.
  

OBJETIVOS DE APOYO:

• Evidenciar los principales problemas de la Dirección en el proceso de definición de los objetivos, identificando los puntos críticos y las fases clave.
  
  
• Facilitar los sistemas, modelos y herramientas actuales en los que se apoyan las diferentes organizaciones para el cálculo de sus previsiones de ventas.
  
  
• Constatar la importancia de la participación de la red comercial dentro del proceso de previsión de ventas e identificar las causas de su escasa optimización como fuente de conocimiento.
  
  
• Promover las características, roles, y proceso secuencial en la que se sostenta el sistema de dirección comercial por objetivos.
  
  
• Desarrollar el concepto de cuota, tipologías de cuotas y entrenar sus diferentes modelos de fijación.
  
  
• Presentar los diversos mecanismos y herramientas al servicio del director de ventas para posibilitar una mejora de la integración, del clima en el equipo, una orientación específica hacia los objetivos así como elevar la motivación, rendimiento y sentimiento de pertenencia de la red comercial.
  
  
• Facilitar una visión de conjunto sobre la metodología de desarrollo del plan de ventas.
  
  
• Contrastar las bondades de la planificación de ventas, las excusas y los errores más comunes.
  

• Exposición del ponente.
  
  
• Diálogo con participación activa que permita el intercambio de experiencias.
  
  
• Casos prácticos individuales y en grupo.
  
  
• Se provocará la constante participación de los asistentes buscando el enriquecimiento sobre su aplicación y resultado.
  
  
• Discusiones en grupo.
  
  
• El ponente, manteniendo el diálogo en la línea de aprendizaje requerida, orientará la dinámica propia del grupo resumiendo y cerrando los temas en discusión basados en episodios reales de la propia actividad.
  

1.- La Dirección Comercial: paradigmas y consecuencias:

• Definición y rasgos fundamentales.
  
• Principios fundamentales de los equipos comerciales.
  

2.- La previsión de ventas y la fijación de los objetivos a la red:

• Utilidad y métodos de previsión.
  
• Las cuotas: modelos de fijación.
  
• Cuadros de recuperación y desarrollo sostenido de vendedores.
  
• Análisis de resultados y de composición de las cuotas.
  
• El sistema de fijación de objetivos de venta.
  
• La cuota de ventas y su fijación: cuotas de actividad, cuotas de volumen y rentabilidad.
  
• La estacionalidad y sus matices en las cuotas.
  

3.- Sistemas de incentivación y animación de redes comerciales:

• Condicionantes de los sistemas de retribución y compensación comercial.
  
• Evaluación de las características y nievel de madurez de la red de ventas.
  
• La remuneración emocional.
  
• Tipologías de retribución.
  
• Modelo por resultados y modelo por comportamientos.
  
• Optimización de los sistemas de retribución.
  
• Retribución, compensación y planes de carrera.
  

4.- Organización de equipos comerciales:

• Dimensionamiento de redes comerciales: métodos de cálculo.
  
• Modelos de estructuración: ventajas e inconvenientes.
  
• ¿Recursos internos o recursos externos?
  

5.- Estrategias comerciales:

• Vectores de actuación y orientación de la red.
  
• ¿Cliente?
  
• Análisis de cartera comercial.
  
• Desarrollo y fidelización de clientes.
  
• El life time value.
  
• ¿Fidelización o conquista?
  

6.- Conclusiones.

Dirección: C/ Arturo Soria, 161 · 28043 Madrid

Días: Del Martes, 14 de Febrero de 2012 al Miércoles, 22 de Febrero de 2012

Horario. Días 14, 15, 21 y 22 de febrero, de 9 a 14 y de 16 a 19 horas (incluida la comida). Tel.: 00 34 91 744 40 40

Total Horas: 32 horas lectivas

Precio: 1.400,00 €

PDFs: Catálogo del Programa

Notas: Acción formativa bonificable a través de la Fundación Tripartita, solicite más información en ESIC sobre cómo gestionar esta ayuda.
Antiguos Alumnos de ESIC consultar condiciones especiales.

Cancelación: Si la persona no pudiera asistir, deberá comunicarlo a ESIC. Si dicha cancelación se notifica siete días hábiles antes del inicio del programa, se devolverá el importe abonado menos un 15% en concepto de gastos administrativos. Pasado este periodo, se podrá sustituir por otra persona sin coste adicional.

Alojamiento: ESIC mantiene acuerdos con distintos hoteles para facilitar el alojamiento de los asistentes.