Los objetivos comerciales son una parte fundamental de los objetivos generales de la empresa.

Son la base para la consecución de las metas propuestas. Su definición, comunicación e implantación están llenos de innumerables matices a tener en consideración, convirtiéndose en uno de los momentos de la verdad más determinantes para la cadena de mando.

La gestión de los objetivos debe alcanzar todo el proceso de la venta, de ahí que sea imprescindible profundizar en los errores más habituales que se suelen cometer en las redes comerciales.


FACTORES CLAVE:

Los incentivos por objetivos son un arma de doble filo, pueden incentivar al personal o desmotivarlo. Probablemente sea la decisión con el mayor impacto de cualquier ejercicio.


PONENTE:

D. Javier Molina

Formación Académica:
Licenciado en Administración y Dirección de Empresas, ULH (University of Linconshire-Humberside).
Licenciado en Gestión Comercial y Marketing, ESIC Business & Marketing School.
Diplomado en Investigación de Mercados, AEDEMO.
Máster Oficial en Dirección Comercial y Marketing, Universidad Rey Juan Carlos I.
Máster en Dirección Financiera, ESIC Business & Marketing School.

Experiencia Profesional:
Miembro del Comité y Consejo Asesor de la Escuela de Ventas de ESIC Business & Marketing School. GesVELICE, Socio Director. Miembro del Comité y Consejo de Dirección de varias organizaciones tanto nacionales como internacionales.
Anteriormente: Broadnet (Grupo ACS), Central Sales Director. France Telecom, Sales Manager. BSCH, Adjunto a Dirección de Red Comercial.

Publicaciones:
Coautor del libro “Plan de Ventas”, Editorial ESIC. 2006 – 4ª edición.
Coautor del libro “Hoy es Marketing”, Editorial Esic 2008. – 2ª edición.
Diversas publicaciones en medios de ámbito nacional relacionados con el mundo de la economía y el management: El Economista, Estrategias de Venta, Expansión, Cinco Días, …

Dirigido a Directores comerciales, Jefes de venta, Delegados comerciales de alto potencial para dirigir equipos.

• Promover las características, roles, y proceso secuencial en la que se sustenta el sistema de dirección comercial por objetivos.
  
  
• Desarrollar el concepto de cuota, tipologías de cuotas y entrenar sus diferentes modelos de fijación.
  
  
• Evidenciar los principales problemas de la Dirección en el proceso de definición de los objetivos, identificando los puntos críticos y las fases clave.
  
  
• Presentar los diversos mecanismos y herramientas al servicio del director de ventas para posibilitar una mejora de la integración, del clima en el equipo, una orientación específica hacia los objetivos así como elevar la motivación, rendimiento y sentimiento de pertenencia de la red comercial.
  

• Exposición del ponente.
  
  
• Diálogo con participación activa que permita el intercambio de experiencias.
  
  
• Realización de casos prácticos.
  
  
• Se provocará la constante participación de los asistentes buscando el enriquecimiento sobre su aplicación y resultado.
  
  
• Discusiones en grupo.
  
  
• El ponente, manteniendo el diálogo en la línea de aprendizaje requerida, orientará la dinámica propia del grupo resumiendo y cerrando los temas en discusión basados en episodios reales de la propia actividad.
  

1.- Sistema de fijación de objetivos de venta.

2.- Coherencia de objetivos empresariales, comerciales y de venta.

3.- Objetivos de venta y participación.

4.- La cuota de ventas y su fijación: cuotas de actividad, cuotas de volumen y rentabilidad.

5.- La estacionalidad y sus matices en las cuotas.

6.- Condicionantes de los sistemas de retribución y compensación comercial.

7.- Evaluación de las características y nivel de madurez de la red de ventas.

8.- La remuneración emocional.

9.- Tipologías de retribución.

10.- Modelo por resultados y modelo por comportamientos.

11.- Optimización de los sistemas de retribución.

12.- Retribución, compensación y planes de carrera.

Dirección: Vía Ibérica, 28-34 · 50012 Zaragoza

Días: Del Jueves, 1 de Marzo de 2012 al Viernes, 9 de Marzo de 2012

Horario. Jueves 1 y viernes 9 de marzo, de 9.30 a 15.30 horas. Tlfno.: 00 34 976 35 07 14

Total Horas: 12 horas lectivas

Precio: 300,00 €

Notas: Acción formativa bonificable a través de la Fundación Tripartita, solicite más información en ESIC sobre cómo gestionar esta ayuda.
Antiguos Alumnos de ESIC, consultar condiciones especiales.

Cancelación: Si la persona no pudiera asistir, deberá comunicarlo a ESIC. Si dicha cancelación se notifica siete días hábiles antes del inicio del programa, se devolverá el importe abonado menos un 15% en concepto de gastos administrativos. Pasado este periodo, se podrá sustituir por otra persona sin coste adicional.

Alojamiento: ESIC mantiene acuerdos con distintos hoteles para facilitar el alojamiento de los asistentes.

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