Aplicando técnicas de coaching para mejorar los resultados comerciales


Las organizaciones se encuentran, en la actualidad, con retos que nunca habían imaginado. Debido a los factores de cambio y al entorno tan competitivo, las personas cobran un protagonismo fundamental, ya que son las que van a marcar la “diferencia” y facilitar el éxito duradero a las empresas.

Ante este nuevo escenario lo que se espera y valora en un/a Responsable Comercial es saber generar un clima en el que las personas que forman sus equipos puedan desarrollar la creatividad, el entusiasmo y hacer uso de los conocimientos necesarios para la solución de los problemas.

Hablamos de un sistema de gestión demandado por las empresas que quieran ser o seguir siendo líderes en el siglo XXI: la gestión basada en el Coaching.

El Coaching es un estilo de gestión orientado al desarrollo personal y profesional de las personas que, aplicado a la actividad comercial, ayuda a los equipos comerciales a alcanzar resultados extraordinarios.

La oportunidad para el/la directivo/a comercial es que, si logra obtener lo mejor de su equipo, motivando a las personas que lo forman para que liberen todo su talento, asegura su propio éxito individual, el de su equipo y en consecuencia el de la empresa.


FACTORES CLAVE:

Proporciona al Directivo/a Comercial un estilo de gestión novedoso y útil orientado a...

...la mejora del desempeño y la productividad del personal comercial

...a obtener respuestas más creativas, rápidas y eficaces

...a conseguir un personal más motivado e implicado en la obtención de resultados

...a alcanzar una mejor calidad de vida para las personas y más tiempo para la gestión propia del Responsable Comercial.

Profesionales y responsables del área comercial con interés por conocer y experimentar nuevas técnicas de gestión de equipos comerciales.

Profesionales de otras áreas funcionales interesados en conocer y practicar técnicas de Coaching.

• Aprender e integrar las bases teóricas del Coaching y su utilidad en la gestión de equipos comerciales.
  
  
• Desarrollar las habilidades fundamentales para ser Directivo/a Coach.
  
  
• Trabajar la forma de gestionar con eficacia la información emocional para alcanzar un equilibrio productivo.
  
  
• Formar a Directivos/as y mandos comerciales para que, aplicando técnicas basadas en el Coaching puedan, con sus equipos, alcanzar resultados excepcionales.
  

Basada en el aprendizaje experiencial, con prácticas en el aula.

Se utilizarán técnicas lúdicas, dinámicas, dramatizaciones y estudio de casos prácticos, todo ello orientado a conseguir un modelo operativo que enriquezca al Directivo/a.

• Sesiones presenciales.
  
  
• Documentación, notas técnicas y lecturas complementarias.
  
  
• Resolución de casos prácticos en grupos reducidos y exposición de los mismos para su debate.
  
  
• Role Plays.
  
  
• Simulaciones en aula basadas en experiencias individuales.
  
  
• Sesiones individuales de Coaching.
  

MODULO 1.- INTRODUCCIÓN Y FUNDAMENTOS DEL PROGRAMA:

• Reinventar la función comercial: las nuevas funciones del directivo.
  
• La mejora de resultados a través del desarrollo de los/las profesionales.
  
• De la gestión directiva a la gestión basada en el Coaching.
  

MODULO 2.- EL COACHING COMO SISTEMA DE GESTIÓN APLICADO A LA ACTIVIDAD COMERCIAL:

• ¿Qué es y qué no es Coaching?
  
• La naturaleza del cambio personal: cómo evoluciono y cómo me afecta.
  
• La estructura de las sesiones de Coaching.
  
• Los objetivos y el plan de acción.
  
• Una cultura empresarial basada en el Coaching: ventajas para las personas y para la organización.
  

MODULO 3.- HABILIDADES DEL DIRECTIVO COMERCIAL COACH:

• El éxito de los estilos de liderazgo orientados a resultados y basados en el desarrollo de las personas.
  
• Actuando como Coaches: competencias o habilidades a desarrollar.
  
• Cómo potenciar a nuestros equipos: el arte de hacer preguntas y la escucha activa.
  
• Establecimiento de metas y plan de acción personal.
  

MODULO 4.- LA INTELIGENCIA EMOCIONAL Y LA FUNCIÓN COMERCIAL:

• Las emociones ¿para qué sirven?
  
• Identificando los estados emocionales básicos.
  
• Gestión emocional de situaciones conflictivas.
  

MÓDULO 5.- COACHING DE EQUIPOS COMERCIALES:

• Las expectativas del equipo ¿qué queremos conseguir?
  
• Opciones para lograr la implicación de los equipos comerciales: la creación del contexto adecuado, confianza y credibilidad.
  
• Aplicando el Coaching para conseguir equipos comerciales de alto rendimiento.
  
• Cómo poner en marcha un sistema de gestión basado en el Coaching comercial: experiencias en empresas.
  
• Seguimiento y evaluación de resultados.
  

SESIONES DE COACHING PERSONALIZADO CON CADA UNO DE LOS ASISTENTES.


Algunos miembros del claustro de profesores/coaches:

Dª. Maribel Orgado (Coordinadora del programa)
Licenciada en Psicología, Universidad Complutense de Madrid. Master en Recursos Humanos, Cámara de Comercio de Madrid. Master en Coaching e Inteligencia Emocional, N-Acción y Universidad de Oviedo certificado por ASESCO.
Consultora-formadora del área de Executive Education de ESIC en el área de habilidades directivas. Experta en técnicas proyectivas aplicadas a la selección de personal y en Coaching ejecutivo y personal.
Anteriormente, Directora de Recursos Humanos, Rausa. Jefa de División Empresarial y Directora Técnica, Centro de Especialistas en Recursos Humanos.


D. Javier Molina
Doctorando en Economía de Empresa por la Universidad Rey Juan Carlos. Máster Oficial en Dirección Comercial y Marketing, Univrsidad Rey Juan Carlos. Máster en Dirección Financiera, ESIC. Licenciado en Administración y Dirección de Empresas, University of Lincolnshire & Humberside. Licenciado en Gestión Comercial y Marketing, ESIC. Diplomado en Investigación de Mercados, AEDEMO.
Miembro del Comité y del Consejo Asesor de la Escuela de Ventas de ESIC. Socio Director de Gesvelice. Miembro del Comité y Consejo de Dirección de varias organizaciones tanto nacionales como internacionales.
Anteriormente: Central Sales Director, Broadnet (Grupo ACS). Sales Manager, France Telecom. Adjunto a la Dirección de Red Comercial, BSCH.
Coautor de los libros “Plan de Ventas” y “Hoy es Marketing 2008, 2009 y 2010”, editorial ESIC, diversas publicaciones en medios de ámbito nacional e internacional relacionados con el mundo de la economía y el management: El Economista, Estrategias de Venta, Expansión, Cinco Días, América Economía,...


D. Carlos Pelegrín Fernández-López
PhD. en Banca y Bolsa, IADE (Universidad Autónoma de Madrid). Licenciado en Ciencias Empresariales, Universidad Autónoma de Madrid. MBA, IADE (Universidad Autónoma de Madrid).
Manager de Gestión del Talento, Orange.
Anteriormente: Consejero Asesor, Everis. Director de Desarrollo, Formación y Gestión del Cambio, Telefónica. Director de Formación, Selección y Desarrollo, Caja Madrid. Vicepresidente, Club Excelencia en Gestión. Vicepresidente, AECOP (Asociación Española de Coaching y Consultoría de Procesos).


D. Pedro Quintana
Formación Militar Superior AGM Zaragoza. Formación Postgrado Ingeniería Electrónica en EEUU. Administración y Dirección de Empresas, CAI. Marketing Farmacéutico, CESIF (Centro de Estudios Superiores de la Industria Farmacéutica). Master en Coaching e Inteligencia Emocional, Universidad Pontificia de Salamanca. Técnico en Sinergología por ESSIN.
Actualmente compatibiliza su responsabilidad como Jefe Nacional de Ventas de Laboratorios Dentaid con actividades de formación en la Universidad de Sevilla, en la Universidad Complutense de Madrid y en diversos foros, impartiendo conferencias sobre Liderazgo y Comunicación.


Dª. Raquel Calleja
Licenciada en Psicología, Universidad Autónoma de Madrid. Experta en Dirección de Recursos Humanos, Fundación Universidad y Empresa de Madrid. Certificada en Executive Coaching, Escuela Europea de Coaching.
Consultora de Recursos Humanos del área de Executive Education de ESIC. Socia, coordinación y desarrollo de diferentes proyectos de desarrollo profesional y coaching, Entrena.
Anteriormente: Planificación, evaluación y desarrollo de planes de formación y selección de personal, Sitel Ibérica Teleservices. Diseño e implantación de proyectos formativos, Técnicas de Formación.


Dª. Yolanda de Vicente
Licenciada en Ciencias Económicas y Empresariales, UCM. Titulada en Especialista en Inteligencia Emocional, Universidad Camilo José Cela.
Socia-Consultora de Capital Emocional. Consultora y formadora en Competencias Emocionales y Habilidades Directivas. Profesora y tutora del Máster en Coaching e Inteligencia Emocional homologado por ASESCO y fundación Universidad de Oviedo.


D. Luis Cadenas
Licenciado en Gestión Comercial y Marketing, ESIC Business & Marketing School. Licenciado en Administración de Empresas, Universidad de Licolnshire & Humberside. Graduado en Comunicación Eficaz y Relaciones Humanas, Dale Carnegie. Graduado en “Los 7 Hábitos de las Personas Altamente Efectivas”, de Stephen Covey.
Profesor-consultor de Esic Business & Marketing School.
Anteriormente Consultor - Director de Excelencia; Adjunto a Dirección del Banco de Sabadell.
Es autor de “La Distribución Interactiva Multinivel: un Negocio con Futuro” y de “La Distribución Interactiva Multinivel: una Oportunidad para Emprender”.


* Claustro sujeto a posibles modificaciones.

Dirección: C/ Arturo Soria, 161 · 28043 Madrid

Días: Del Viernes, 18 de Mayo de 2012 al Sábado, 23 de Junio de 2012

Horario. Viernes de 16 a 21 horas y sábados de 9 a 14 horas. Tel.: 00 34 91 744 40 40

Total Horas: 60 horas lectivas

Precio: 1.850,00 €

PDFs: Catálogo del Programa

Notas: Descuento de 200€ para inscripciones antes del 20/04/2012.
Acción formativa bonificable a través de la Fundación Tripartita, solicite más información en ESIC sobre como gestionar esta ayuda.
Antiguos Alumnos de ESIC consultar condiciones especiales.

Cancelación: Si la persona no pudiera asistir, deberá comunicarlo a ESIC. Si dicha cancelación se notifica siete días hábiles antes del inicio del programa, se devolverá el importe abonado menos un 15% en concepto de gastos administrativos. Pasado este periodo, se podrá sustituir por otra persona sin coste adicional.

Alojamiento: ESIC mantiene acuerdos con distintos hoteles para facilitar el alojamiento de los asistentes.