PONENTE:

D. Pablo Grau

Formación Académica:
Diplomado en Negociación, Universidad de Harvard.
Licenciado en Derecho, Universidad de Valencia.
Coach certificado por la Asociación Española de Coaching.

Experiencia Profesional:
Consultor-Formador del área de Executive Education de ESIC.
Cuenta con una muy amplia experiencia en negociación fruto de su larga práctica profesional como abogado en Cuatrecasas, uno de los bufetes más prestigiosos del país.

El curso está dirigido a todos aquellos empresarios, profesionales y directivos que en el ejercicio de su actividad profesional asumen responsabilidades de negociación y mantienen una inquebrantable inquietud por seguir mejorando profesionalmente.

Con el presente curso, eminentemente práctico, se abordan y desarrollan en profundidad las habilidades y técnicas relacionadas con la negociación profesional con la finalidad de:

• Tomar conciencia de las habilidades sociales de un experto negociador.
  
• Desenterrar las habilidades de experto en negociación de los participantes, pues toda habilidad social es susceptible de adquirirse, o mejorarse, siempre.
  
• Ejercitar las habilidades de un experto en negociación en un entorno seguro que permita experimentar sin riesgos, de modo que éstas fluyan como algo innato en el momento en que deban ponerse en escena en la vida real.
  
• Identificar las habilidades y carencias de la otra parte negociadora para tomar control de la situación.
  
• Adquirir una metodología de negociación que sirva para todos los procesos de negociación a abordar.
  
• Analizar estratégicamente todos los elementos que se pueden presentar en la negociación.
  
• Facilitar que el resultado de la negociación se aproxime o mejore el esperado, como fruto de una actitud ganar-ganar.
  
• Favorecer que las relaciones que se mantengan con la otra parte, salgan reforzadas por el proceso de negociación.
  
• Permitir que en nuestras intervenciones como negociadores quede impresa la huella de una persona íntegra, como impronta de “la marca personal”, como premisa que garantiza la sostenibilidad en el tiempo.
  

El curso es eminentemente práctico, alternando junto con las explicaciones teóricas imprescindibles, dinámicas, role plays y trabajo con el método del caso, todo ello guiado con una metodología inductiva aprovechando técnicas de coaching.

I.- Las habilidades personales de un experto en negociación:

• La empatía: La premisa básica de todo gran negociador.
  
• Saber preguntar y saber manejar los silencios.
  
• La comunicación eficaz: Lo importante es lo que el otro entiende.
  
• La intuición.
  
• La inventiva: “La imaginación al poder”.
  
• La asertividad.
  
• La templanza: “Asómate al balcón”.
  
• El don de gentes.
  
• El respeto.
  
• La integridad.
  
• La osadía: “El pulso”.
  

II.- La Planificación estratégica. Los elementos básicos a los que prestar atención. Un método de negociación eficaz:

• Intereses: “El cambio de paradigma”.
  
• Criterios de legitimidad.
  
• Opciones.
  
• Alternativas: “Tu plan B”.
  
• Relación: “Negocias con personas”.
  
• Compromiso: “La hoja de ruta”.
  
• Comunicación: “Anticipa el proceso”.
  

III.- Fases de un proceso de negociación:

• La preparación personal.
  
• La puesta en escena y el trabajo en equipo.
  
• El descanso.
  
• El cierre.
  
• La evaluación: “la espiral de crecimiento”.
  

Dirección: Avda. Blasco Ibáñez, 55 · 46021 Valencia

Días: Miércoles, 25 de Abril de 2012

Horario. De 9.00 a 14.00 y de 16.00 a 19.00 horas. Tfno.: 00 34 96 339 02 33

Total Horas: 8 horas lectivas

Precio: 270,00 €

PDFs: Catálogo del Programa

Notas: Acción formativa bonificable a través de la Fundación Tripartita. Solicite más información en ESIC.
Antiguos alumnos asociados a ESIC consultar condiciones especiales.

Cancelación: Si la persona no pudiera asistir, deberá comunicarlo a ESIC. Si dicha cancelación se notifica siete días hábiles antes del inicio del programa, se devolverá el importe abonado menos un 15% en concepto de gastos administrativos. Pasado este periodo, se podrá sustituir por otra persona sin coste adicional.

Alojamiento: ESIC mantiene acuerdos con distintos hoteles para facilitar el alojamiento de los asistentes.