El concepto de retail y la gestión en los puntos de venta han cambiado. La fuerte competencia entre los fabricantes, sus inversiones en I+D y el continuo análisis de las expectativas y necesidades de los consumidores finales, han hecho que cada vez tengamos más y mejores productos y que nos sea difícil elegir basándonos unicamente en los beneficios de los productos/servicios.

La gestión del punto de venta y de los hábitos de compra cada vez son más importantes. No basta con que el producto sea bueno, si no también cómo esté expuesto, que promociones tenga, su surtido,…

Entender los diferentes comportamientos del consumidor en función de la categoría de productos que esté comprando y adecuar estos comportamientos a la implantación de las tiendas y a la colocación los productos en ellas, es vital para podernos diferenciar de la competencia y vender más.

Y todo esto no se puede entender sin la colaboración del fabricante y los distribuidores. “Lo que no se ve no se coge y lo que no se coge no se vende”. La tienda y lo que ocurre dentro de ella adquiere un gran protagonismo.



PONENTE:

D. Jorge Carabias

Formación Académica:
Licenciado en Ciencias Empresariales, CUNEF.

Experiencia Profesional:
Consultor-formador del área de Executive Education de ESIC. Director Comercial, C Doble Imagen y Comunicación. Socio-Fundador, Barullo Company.
Anteriormente ha desempeñado cargos de responsabilidad directiva en los departamentos de Marketing y Ventas de L’oreal.

Este seminario está dirigido a profesionales y directivos de los departamentos de marketing, ventas y compras de empresas fabricantes y distribuidoras, así como a profesionales que necesiten conocer con más precisión las nuevas herramientas de gestión comercial que se están utilizando en la actualidad.

El objetivo de este seminario es que los asistentes logren comprender y poner en práctica los nuevos conceptos sobre el punto de venta y su importancia en las decisiones de compra de nuestros clientes y en la eficacia de nuestras acciones comerciales y de marketing.

El enfoque de este programa es eminentemente teórico-práctico, con una finalidad última, que sería la de aplicar las técnicas y habilidades de manera inmediata en el ámbito profesional de los/as participantes.

En el desarrollo del seminario se combinarán las siguientes metodologías de trabajo:

Exposición del Ponente: diálogo con participación activa que permita el intercambio de experiencias.

Casos y ejercicios prácticos individuales y en grupo: se provocará la constante participación de los asistentes buscando el enriquecimiento sobre su aplicación y la posterior crítica a nivel de grupo. Es de destacar que los casos serán dimensionados una vez realizado el diagnóstico con el fin de adaptarlos al máximo a la situación observada y a los casos personales en el puesto de trabajo.

Autodiagnóstico y Autoevaluación: con el fin de desarrollar técnicas y herramientas de trabajo.

La necesidad del Trade Marketing:

• Aunar esfuerzos para incentivar la demanda.
  
• Concentración de la distribución.
  
• Competencia entre canales.
  
• Poder negociador del distribuidor: medir las fuerzas.
  
• Evolución del sistema de ventas.
  
• Análisis de los clientes intermediarios.
  

• La producción y la demanda.
  
• Marketing, Merchandising y Marketing en el Punto de Venta.
  
• La red de ventas.
  
• Los responsables de cuentas claves (KAM).
  
• Plan promocional y negociación de la plantilla anual con clientes VIP.
  
• Estrategias de marketing por canal de distribución.
  
• Política de Precios/Tarifas:
  
  
  
  • Política de Surtido: amplitud y profundidad de surtido.
    
  
  
• Animación del Punto de Venta:
  
  
  
  • Material PLV para el punto de venta.
    
  • Visual Merchandising.
    
  • Merchandising por categorías de productos.
    
  • Merchandising por canal de distribución.
    
  • Diseños específicos por canal de distribución.
    
  
  
• Implantación del Trade Marketing en las organizaciones:
  
  
  
  • Intereses de los usuarios.
    
  • Intereses de los distribuidores.
    
  • Intereses de lo fabricantes.
    
  • Fases de la implantación.
    
  • Category Management: la colaboración imprescindible entre fabricante y distribuidor.
    
  
  

Dirección: Avda. Blasco Ibáñez, 55 · 46021 Valencia

Días: Del Martes, 19 de Junio de 2012 al Miércoles, 20 de Junio de 2012

Horario. Martes de 9.30 a 14.00 y de 15.30 a 19.00 horas y miércoles de 9.30 a 13.30 horas. Tfno.: 00 34 96 339 02 33

Total Horas: 12 horas lectivas

Precio: 380,00 €

Notas: Acción formativa bonificable a través de la Fundación Tripartita, solicite más información en ESIC.
Antiguos alumnos asociados a ESIC, consultar condiciones especiales.

Cancelación: Si la persona no pudiera asistir, deberá comunicarlo a ESIC. Si dicha cancelación se notifica siete días hábiles antes del inicio del programa, se devolverá el importe abonado menos un 15% en concepto de gastos administrativos. Pasado este periodo, se podrá sustituir por otra persona sin coste adicional.

Alojamiento: ESIC mantiene acuerdos con distintos hoteles para facilitar el alojamiento de los asistentes.

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